La crisi pandemica porta necessariamente ad innovare anche l’azione commerciale. Così, per Leonardo, che fa da sempre dell’innovazione il driver principale di sviluppo e competitività, una importante campagna commerciale internazionale diventa l’occasione anche per sperimentare nuove formule. Parliamo di quanto fatto in Canada nel 2020, con gli Industry Days Leonardo, svolti in forma virtuale durante i mesi di novembre, dicembre 2020 e che si protrarranno nei primi mesi del 2021, coprendo comunque l’intero territorio canadese con varie tappe dedicate alle regioni canadesi del Québec, Northern Ontario, Southern Ontario, Atlantic Canada e Western Canada. E con un ulteriore evento dedicato alle comunità indigene.
Quello canadese per Leonardo rappresenta peraltro un mercato estremamente sfidante, anche per le soluzioni e modalità indicate in occasione della gara indetta dal locale Governo per il programma FAcT- Future Aircrew Training, che si prefigge l’acquisizione da parte della Royal Canadian Air Force di un servizio innovativo di training che includa i velivoli di addestramento ad ala fissa e rotante, la formazione degli equipaggi, i sistemi di missione per l’addestramento degli operatori ACSO (Airborne Combat Systems Officer) e AES Op (Airborne Electronic Sensor Operator), il relativo In-Service Support e tutti i servizi necessari alla gestione delle tre basi militari dedicate. Coprendo il requisito di training per la Forza Aerea per 25 anni, la gara verrà assegnata nel 2023. Tre i fornitori qualificati dal governo canadese, dei sei inizialmente selezionati, e fra questi Leonardo, presente attraverso la sua controllata Leonardo Canada. Si tratta della prima gara alla quale Leonardo partecipa in maniera integrata con tutte le sue divisioni, Velivoli, Elicotteri ed Elettronica coinvolte con quote differenti nella suddivisione delle attività.
Di particolare importanza per questa gara, e per il Canada in generale, sono le attività che vengono generate attraverso i meccanismi di offset/ITB, particolarmente articolati e complessi in questo Paese, che ammonta al 100% del valore della commessa calcolato in lavoro canadese. Ecco allora perché Leonardo ha deciso di organizzare, in piena collaborazione con le varie agenzie di sviluppo economico regionali canadesi, gli Industry Days, una serie di incontri dedicati all’avvio di colloqui con possibili fornitori canadesi funzionali sia al programma FAcT che altre future opportunità di business da perseguire nel Paese.
Al programma, svolto con successo, ha lavorato un team Offset integrato delle Divisioni Velivoli, Elicotteri ed Elettronica con il coordinamento della funzione Offset Corporate CCO, ed ha visto il coinvolgimento del tessuto industriale canadese, principalmente piccole e medie imprese attive nell’ambito dell’aerospazio, rappresentanti delle agenzie regionali, Ambasciata del Canada in Italia, colleghi di Leonardo delle Divisioni coinvolti nell’iniziativa (Offset, Marketing, R&D, procurement, CSS&T) con il presidente di Leonardo Canada, Francesco Norante.
Gli innovativi webinar sono stati strutturati con una prima parte introduttiva della durata di circa un’ora in cui il presidente di Leonardo Canada, gli Integrated Program Team lead di ogni divisione e il direttore dell’Offset corporate di Leonardo hanno presentato l’azienda, le sue attività in Canada, le sue capacità nel training ed i requisiti Offset/ITB richiesti dal programma. A seguire una serie di appuntamenti B2B con gli operatori delle aziende canadesi.
Al termine di questo road show virtuale, Leonardo ha incontrato più di 100 aziende del settore, potenzialmente oggetto di future collaborazioni nell’ambito del programma. Inoltre, il coinvolgimento organico e strutturale delle autorità locali nel processo di preselezione delle aziende stesse e nell’organizzazione di questi eventi ha consentito una migliore conoscenza dell’Azienda nel Paese nordamericano, utile anche per i prossimi programmi che vedranno l’impegno di Leonardo in Canada.